过五关斩六将？对于中外中央空调巨头来说，当前要想问家庭要增长、要市场、要利润，必须要突破三关：产品关、渠道关和服务关。真正让家用中央空调与家用空调一样，成为消费者接受并认可的新品类。

　　近三年来，在大型商用工程市场脚步放慢，大量中央空调企业开始聚集家庭市场，希望像家用空调那样快速引爆"存量大、基数大、空间大"的家庭市场。

　　目前来看，通过推动家用中央空调这一品类的家庭市场引爆，将是2017年中央空调企业发展的新动力、主方向。那么，大量习惯面向商用客户服务的中央空调企业，又应该如何开拓家庭市场，满足普通消费者的需求？

　　壹

　　当前，空调行业的不景气已经持续好几年，传统的中央空调市场和家用空调市场，都面临着难以突破的"天花板"。

　　近年，在传统家用空调市场上，大量企业要么挣扎在价格战泥潭中清库存，要么在艰难的转型升级中难以实现增长。特别是从去年开始，受铜、钢铁、铝、塑料等原材料价格攀升影响，引发空调终端市场价格随之一路飙涨，这也让原本疲软的家用空调市场雪上加霜。

　　同样，传统中央空调企业的日子也不好过。随着大型写字楼、场馆、市政和工业项目基本趋于稳定，这些项目的大型中央空调市场难以持续扩张。虽然轨道交通市场近年来放量上涨，却是远水难救近火，整个市场从2012年开始，市场规模已经连续4年下行。

　　就在此时，家用中央空调作为一个新品类，开始异军突起，快速成长为空调行业一条新的增长通道。特别是2016年，家庭市场成为中央空调市场规模增长的主力，贡献八成以上的增量。

　　一是，因为消费需求的升级。家用中央空调可以很好的改善居住环境，包括更隐蔽式的安装，仅一台室外机等设计，更简洁美观，满足高端市场需求。

　　二是，住房结构持续改善。当前，各省市持续推进房地产业结构调整，鼓励在建住宅积极实施精装修，市场上的精装房比例不断攀升。家用中央空调开始成为一些高档住宅上的标配，甚至在建筑过程中就配置户式中央空调，作为楼盘的卖点。

　　三是，产品适应性增强。不少空调企业在转战家庭市场时，针对不同用户推出不少经济型、平民化产品。如今，不仅是大面积住房或者别墅适应选择中央空调，即便是三室两厅这种基础小户型也可以安装家用中央空调。

　　总体来说，今年中央空调发展家用市场机遇大于挑战。只要厂商联手积极推进，这一块市场蛋糕必然会越做越大。

　　贰

　　不论是厂家还是商家，今年都已经把中央空调市场的家用化提上议事日程。比如，海尔集团旗下海尔、卡萨帝、GEA三大品牌矩阵，海信全面启动日立、海信双品牌运营，以及美的集团将要开启的美的、Clivet双品牌时代，都在品牌端强势引爆家用中央空调市场。

　　面对中央空调厂家正在加快多品牌运作和创新产品更迭，经销商也没闲着。2017年苏宁率先与14家中央空调、全屋净化产品厂商达成中央空调战略联盟。当然，厂商的这些做法只是抢占中央空调家用化风口的第一步。

　　接下来，如何挖掘新领域用户的需求，对产品加以优化和属性延伸；如何以高端产品抢占行业话语权；如何多品牌运作赢得不同层次的用户。这些都是未来对空调企业的考验。目前来看，必须要率先突破产品关、促销关和服务关。

　　在产品上，可以说企业在产品、品牌和销售方面各有千秋，难分伯仲。如果谁想在竞争中脱颖而出，最最重要的就是后期产品展示购物途径和安装设计。因为对中央空调来说，受限于本身"三份货、七分装"的"半成品"属性，包括展示、销售和后期设计安装，都比传统家用空调麻烦。

　　一直以来，家用中央空调的销售渠道都集中在专营店，那么未来能否像普通空调一样，进入各大卖场、电商平台，增加消费者购买渠道？可不可以集中展示？有没有开展各种促销活动的可能性？

　　在安装服务问题上，家用中央空调的普及瓶颈更为明显。因为产品涉及到大量的管道铺设、安装位置、整体设计等专业性的工作，需要安装设计人员不但有空调专业知识，还必须能够针对不同的房型、户型，设计不同的安装方案。这就要求后期服务人员是懂建筑学、家装设计、空调安装甚至声学等方面人才。

　　可以说，中央空调进入家庭的消费风口已经开启。对于站在同一起跑线上的中央空调企业来说，谁能真正布局好产品购买和展示平台，做好后期安装设计服务，谁就能在这一场新战役中率先抢占领跑地位！